Was sind Personas?

Die Zielgruppe ist das A und O auch bei der B2B Kommunikation. So wichtig sie ist, so selten ist sie wirklich eindeutig auszumachen. Es gilt, sie möglichst scharf zu umreißen, herauszuarbeiten. Dafür gibt es verschiedene Verfahren.Die gängigste und naheliegendste ist das Heranziehung von Statistiken. Etwa Erhebungen zu Alter, Geschlecht, Beruf usw. Bei der Entwicklung erfolgreicher B-to-B Kommunikation ist verstärkt die Betrachtung und Abstufung von den Entscheidungsträgern nötig – über die mittlere Führungsebene bis hin zum Anwender im Shopfloor, der das Produkt ganz konkret nutzt.

Der Nachteil: Daten, Statistiken, Zahlen sind oft wenig aussagekräftig, wenig anschaulich, unpersönlich. Deshalb wurde die Methode „Persona“ entwickelt.Der Ansatz: anstelle der Sammlung von Daten wird ein individueller Charakter entworfen – der Typ der Zielgruppe. Auch hier werden statistisch gewonnene Inhalten herangezogen, fließen aber in den Charakter der Persona mit ein.So steht am Anfang der Zielgruppe ein Mensch – plastisch und anschaulich. Dieser Mensch kann angereichert werden mit weiteren Aspekten, Attributen, einem Psychogramm mit Vorlieben, Konsum-, Informations- und Kommunikationsverhalten.

Der Vorteil liegt tatsächlich in der von Anfang an menschlich geprägten Sichtweise. Denn hier kann man sich fragen, wie dieser Mensch – diese Persona – auf diese oder jene Maßnahme wohl reagieren wird. Was seine Leidenschaften sind, für was er sich interessiert und für was er bereit ist, Geld auszugeben.Hier wird die jedem Menschen eigene zugehörige Vorstellungskraft aktiviert und genutzt. Dabei gewinnt die Persona mit jedem weiteren Menschen, der an ihrer Entwicklung beteiligt ist, an Profil und Aussagekraft.